• ru

Блог

CPA маркетинг

наш блог

<- назад к списку

Выбранная категория: Арбитраж трафика для новичков

Лидогенерация для новичков: пошаговое руководство

17.06.2022

2321

Арбитраж трафика это системный, маркетинговый процесс, ключевая цель которого — привлечение новых клиентов. Без понимания, как работает реклама невозможно научиться лить в плюс. Продажи, безусловно важны. Но, намного важнее научиться продавать. Для этого нужно знать несколько простых вещей: кто ваш покупать, чего он хочет, можете ли вы решить его проблему. Но, главный вопрос: как сгенерировать клиентский поток на свои рекламные площадки. В этой статье мы поговорим о генерации лидов, рассмотрим путь современного покупателя и составим эффективную стратегию для лидгена. 


Что такое генерация лидов


Говоря простым языком, лидогенерация  — поиск новых клиентов, изучение их поведения, привлечение их на свои рекламные площадки и доведение до покупки. Лидогенерация это мостик, соединяющий маркетинг и продажи с помощью стратегии. Это база, без которой невозможно спланировать эффективную рекламную компанию. 


Простой пример: Вы занимаетесь Gambling вертикалью и берете в работу оффер нового покерного рума. Ваша цель: довести клиента до скачивания приложения. Перед тем, как начать рекламироваться, вы прорабатываете план действий: 

  • разрабатываете креатив;
  • изучаете клиентов в выбранном вами ГЕО;
  • смотрите, какая из социальных сетей более популярна в вашей стране;
  • формируете целевую аудиторию;
  • смотрите на конкурентов и только потом запускаете первую связку. 

Весь процесс, что вы совершили до запуска и называется стратегией лидогенерации. Чем эффективнее эта стратегия, тем больше шансов выйти в прибыль. 

Зачем нужна лидогенерация в арбитраже трафика

Из чего складывается прибыль? Факторов много, но, если упростить мы получим простую формулу: маржа, умноженная на количество покупателей. На маржу мы повлиять не можем. Она зависит от оффера, стоимости за клик (при таргетированной рекламе), актуальности товара и пр. А вот количество покупателей определяется эффективностью лидогенерации. 

Если правильно изучить клиента, составить правильную рекламную стратегию и сделать продажи последовательными, то прибыль будет расти кратно. Огромное преимущество лидогенерации в этой самой последовательности. Вы тратите время на подбор лидогенерирующих инструментов только один раз. А потом, эти инструменты будут работать на вас. Мы рекомендуем начинать изучать маркетинг именно с лидогенерации. Это — основа, без которой не будет ни воронок, ни трафика, ни продаж. 

Стратегия лидогенерации

По сути, стратегия лидогенерации это сбор и объединение всех рекламных инструментов, знаний о клиенте, креативов, таргетов и площадок для генерации потенциальных клиентов. Весь комплекс маркетинговых инструментов, которые вы используете или можете использовать и будет основой лидогенерации. Но, только при том условии, если эти инструменты будут работать на главную цель: привлечение клиентов. Итак, в первую очередь нужно составить стратегию для лидгена.  

Определить целевое действие

Какова цель оффера? До какого действия нужно довести потенциального клиента? Оставить заявку, оформить подписку на email-рассылку, подписаться на социальные сети? От того, настолько точно вы определите прямое целевое действие, зависит успех всей стратегии.  

Формируем рекламную кампанию

Сейчас мы вместе составим рекламную компанию на примере продажи детской одежды. 

  1. Для начала, выбираем оффер. Он у нас есть, поэтому пропускаем этот пункт;
  2. Определяем ГЕО, анализируем клиентов, сегментируем их, готовим лендинг.
  3. Изучаем конкурентов, смотрим как они продвигаются, какими связками цепляют лидов. Сделать это можно с помощью SPY-сервисов;

3. Готовим рекламные площадки в соответствии с выбранным ГЕО. Представим, что мы будем продавать одежду в Казахстане. Для этого нам понадобится Facebook и Google. Если бы мы работали с оффером по России, заменили бы платформы на Вконтакте и Яндекс. 

  1. Настраиваем рекламу и начинаем тестировать связки.

Тестируем креативы

Лидогенерация — это не только исследование, это и эксперименты. Даже если цель составлена правильно, товар пользуется спросом, а у вас есть рекламный бюджет, план может испортится не конвертирующим креативом. Креативы всегда нужно проверять с помощью сплит-тестов.

Сплит тест — сравнение двух инструментов в одинаковых условиях. Выбираем 2 креатива и запускаем на них параллельные рекламные кампании. Такие тесты помогают оценить компанию, они показывают самый результативный вариант. 

 Создаем сценарий захвата

Вы могли ошибочно подумать, что лидогенерация зависит от рекламной компании. Это не так. Ну, увидел клиент ваше объявление, перешел на сайт. А как удержать его? Как довести до покупки? На эти вопросы помогают ответить сценарии захвата. Их может быть несколько:

  • Навязчивые баннеры, выводящие на окошко обратной связи;
  • Ограниченные предложения, скидки, специальные условия;
  • Цепляющие заголовки, структура сайта, закрывающая возражения;
  • Подарок за совершение целевого действия (подпишись и получи книгу). 

Формируем отчет после рекламной кампании, сегментируем покупателей

Данные о клиентах нужно собирать и хранить в одном месте. Важно не просто собрать контакты, но и разделить покупателей на категории:

  • Холодные — не готовы покупать у нас в настоящее время;
  • Теплые — воспользовались бесплатным продуктом, но деньги ещё не заплатили;
  • Горячие — готовы совершать покупку\находятся в процессе совершения покупки;
  • Лояльные — купили один раз, но больше не покупают;
  • Постоянные — совершали 2 и более покупок. 

Маршрут лида в 2022 году: лидогенерация глазами клиента

Ох и хорошо бы жилось арбитражникам и предпринимателям в 2000х годах. Для продажи было достаточно запустить рекламу по ТВ и радио, дать объявление в газету. Лидогенерация начиналась в тот момент, когда человек узнавал о товаре случайно. Почему? У людей не было выбора. Сейчас этот выбор есть, у потенциальных покупателей формируется так называемая «баннерная слепота». 

Баннерная слепота — маркетинговый термин, обозначающий перенасыщение информацией в интернете. Пользователям попадается так много объявлений, что они перестали обращать на них внимание. Теперь, потенциального покупателя нужно зацепить, удивить, заинтриговать. Без триггера «эмоция» продажи не будет. Как и лидогенерации, так выглядит новая реальность. 

Маршрут лида определяет сам процесс лидогенерации. Он отличается у холодных и теплых клиентов. Сначала посмотрим, как «холодные» принимают решение о покупке:

  1. У человека возникает проблема;
  2. Он начинает изучать её. Советуется со знакомыми, читает форумы и социальные сети;
  3. К изучению добавляются дополнительные источники: отзывы, поиск альтернативных решений;
  4. Во время поиска, человек видит информацию в интернете. К примеру, рекламное объявление;
  5. Его реакция зависит от изученной раннее информации и критериям, которые он сформировал в результате изучения;
  6. Он изучает товар на сайте. Если он соответствует его критериям — покупка состоится. 


У теплых, лояльных и потенциальных покупателей этот маршрут короче: 

Как настроить последовательную лидогенерацию с помощью воронки продаж

Итак, мы изучили маршрут клиента, узнали о важности лидогенерации, составили стратегию и протестировали её на первой рекламной кампании. Мы научились привлекать клиентов. Теперь — нужно сделать продажи последовательными. Простыми словами, приступить к самой лидогенерации.

Самый простой, быстрый и эффективный способ генерировали клиентов — настроить воронку продаж. Воронка продаж — это сценарий длительного взаимодействия с клиентом до момента совершения сделки. Сначала на жизненном примере: представьте, парню понравилась девушка. Он начитает ухаживать за ней, отправлять сообщения, возможно, дарит подарок. Его целевое действие — пригласить её на свидание. После нескольких контактов девушка соглашается, а воронка считается выполненной. 

Теперь рассмотрим на маркетинговом примере. Представьте, у вас своя школа танцев. Вы открываете новый филиал и ваша задача — привлечь в него новых учеников. Как в таком случае может выглядеть воронка продаж: 

  1. Вы запускаете рекламное объявление в Контакте;
  2. Потенциальная клиента видит рекламу и переходит в вашу группу;
  3. Несколько дней она читает посты, смотрит на ваших тренеров и других учениц, привыкает к вам;
  4. После продающего поста о бесплатном занятии она переходит на сайт;
  5. Структурированная информация на сайте закрывает её возражения, и она записывается на бесплатную тренировку;
  6. На тренировке ей предлагают купить абонемент прямо сейчас, по скидке 50%
  7. Ограниченное предложение смогло её зацепить, она соглашается и становится вашим клиентом. 

А теперь рассмотрим основные инструменты для создания эффективной, лидогенерирующей воронки.  

Сайт или Лендинг

В первую очередь нужно проработать сайт. Это — визитная карточка вашего бизнеса. Сайт должен быть структурированным, закрывать возражения, вовлекать. В идеале, сайт — это основная точка контакта. Зайдя на него, у потенциального клиента должна остаться мысль «Да! Я хочу покупать именно здесь!»

Посмотрим, какие блоки нужны на сайте для того, чтобы он выполнял свои задачи:

  • Первый экран — главный оффер. Задача: описать боль, зацепить внимание, вызвать эмоцию. От первого экрана зависит 70% всех интернет-продаж;
  • Описание товара — детальное описание продукта. Цены, характеристики, демонстрирующий фото и видеоконтент. Никаких «позвоните нам, и мы расскажем, сколько это стоит». Сайт должен закрывать все вопросы, которые могут возникнуть о товаре. 
  • Преимущества товара — ответ на вопрос «почему нужно купить у вас, а не у конкурентов!»
  • Ограниченное предложение — подарок, акция, персональная скидка. Все, что поможет простимулировать на покупку прямо сейчас. 
  • Форма обратной связи, контакты — помните фразу «меня трудно найти, легко потерять и невозможно забыть?» Это не про бизнес. Вас должно быть легко найти. Очень легко. 

Цепочка писем, рассылка 

Важный элемент воронки продаж, помогающий «догреть» клиента. Он должен быть продуманным, легким, логичным. По статистике, до продажи, между клиентом и продавцом должно пройти 8 касаний. Можно сэкономить ресурсы, при помощи рассылки. Советы для эффективной цепочки: 

  • Персонализация. Обращайтесь к клиенту по имени, никаких «эй друг!»
  • Разработайте «TOV». Это язык бренда. Сленг, фирменные фразы, стиль общения, который ваша компания будет использовать при общении с клиентами. Цепочка писем должна быть организована в соответствии с TOV
  • У каждого письма должна быть цель. Задавайте вопрос «Для чего я это пишу?», «какая выгода бизнесу от того, что клиент прочитает это прямо сейчас?»
    Не продавайте в лоб! Начинайте мягкую, нативную продажу минимум на пятом сообщении!

Социальные сети

Ведение и оформление социальных сетей должно полностью соответствовать вашей воронке продаж и органично вписываться в неё! Как правило, потенциальный клиент следит за компанией потому что хочет больше узнать о «личности бренда». С помощью сториттелинга, интересных живых историй и людей можно совершать личные продажи. Клиент знакомится с вашим «лицом», вступает в контакт, начинает доверять вам. Но помните, что любой контент, даже самый жизненный и смешной, должен соответствовать какой-то цели. Ведите социальные сети системно. 

Реклама 

С рекламы начинается воронка продаж. Это первый и главный элемент лидогенерации. Не забывайте о стратегии, изучайте конкурентов, следите за актуальностью контента и экспериментируйте с креативами. Реклама изменчива. Она требует аналитики. Чтобы запускаться эффективно вы должны полюбить отчеты и таблицы. Даже если вы считаете себя творческим человеком, у вас в голове тысячи идей и сценариев, не ставьте свой пользовательский опыт выше маркетинговых задач! Это главная ошибка всех новичков!

Похожие статьи

Что происходит с попандер трафиком в 2022 году?

Что происходит с попандер трафиком в 2022 году?

18.11.2022

eye

1332

Попсы, они же pupunder это то с чего проще всего начать свой пусть в арбитраже трафика. Поп-трафик не требует больших бюджетов для старта, при этом даст вам хороший профит и понимание, как работает этот бизнес. Однако, насколько он актуален в 2022м? Узнайте из этой статьи!

Арбитраж трафика в Snapchat

Арбитраж трафика в Snapchat

03.11.2022

eye

993

Большой обзор на еще один источник трафика, который вы можете затестить.

С каких источников трафика не стоит заливаться в 2022м

С каких источников трафика не стоит заливаться в 2022м

02.09.2022

eye

2399

Мы часто писали об источниках трафика, на которые стоит обратить внимание. Но также очень важно быть в курсе о тех, которые уже не дают желаемой прибыли и которые могут слить ваш бюджет в молоко. Узнайте на что не стоит заливаться в этом году!